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楼主: xyz123929

销售:关于其运作方式的综合指南

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发表于 2023-9-18 13:25:29 | 显示全部楼层 |阅读模式 IP:亚太地区
[i=s] 本帖最后由 xyz123929 于 2023-9-18 17:16 编辑 [/i]

如果您的答案是“销售产品”,我们有一个不幸的消息要告诉您——您处理问题的方式是错误的。 Huthwaite Research Group 的创始人兼《SPIN Selling》一书的作者 Neil Rackham说得最好:“目标不是完成销售,而是建立关系。” 他是完全正确的。除了一些家喻户晓的品牌外,没有任何产品能够仅凭功能来推销自己。相反,您需要与潜在客户建立关系并共同努力寻找解决他们问题的方法。 B2B 销售团队尤其需要转向更多的“咨询”角色,尽可能多地了解客户,以便提供最佳解决方案。这要从倾听开始。提出关键问题是销售人员评估潜在客户当前状况、确定他们的需求并与他们建立融洽关系的重要方式。 但有时,很难知道该问什么问题。一种行业领先的方法是 Rackham 的 SPIN 销售方法。

SPIN 销售模型向销售专业人员展示了如何选择最具影响力的问题。通过使用 SPIN 销售,您将能够发现客户需求、发现痛点、克服异议并获得更多销售成功。 在本片中: SPIN 卖什么? SPIN 销售问题和示例 SPIN 销售的 4 个阶段 SPIN 销售技巧和最佳实践 SPIN销售培训 SPIN 卖什么? SPIN 销售是一种销售技巧,旨在帮助销售代表完成  [b][url=https://www.latestdatabase.com/zh-CN/spain-phone-number-list/]西班牙电话号码表[/url][/b] 困难、复杂的交易。缩写词SPIN代表不同类型的问题: 情况 问题 含义 需求-回报 销售代表因喋喋不休地谈论他们的产品或服务而不是倾听决策者的意见而闻名。SPIN 销售方法彻底颠覆了这种销售培训方法。SPIN 模型通过精心设计的问题,在销售互动期间积极倾听潜在客户的意见,您可以告别片面的对话。 SPIN 销售历史 Rackham 在他 1988 年的销售书籍《SPIN Selling》中介绍了该方法。

[b][url=https://www.latestdatabase.com/zh-CN/spain-phone-number-list/][/url][/b]

他概述了一个销售流程框架,用于开发和安排销售代表应亲自或在销售电话中提出的结构化问题,以达成更多交易。他还鼓励销售代表成为值得信赖的顾问——他的目标是教销售人员如何通过有效、道德的销售与客户建立持久的关系。 自出版以来, 《旋转销售》一直是畅销书,同名技术是当今仍在使用的最流行的销售方法之一。 SPIN 销售问题(+34 个示例) 为了找出顶尖销售人员如此成功的原因,Rackham 和他在 Huthwaite 的团队多年来研究了 35,000 多个销售电话。他们发现,为了促进销售,您应该提出四种类型的战略问题。 情境提问 问题提问 暗示问题 需求-回报问题 每种类型的问题都在销售过程中发挥着特定的作用。SPIN 销售问题旨在相互构建,以便销售代表能够实现最终目标:赢得销售。 这里有 34 个 SPIN 问题示例(按阶段细分),您可以在下次销售电话中使用。

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